¿Quién es su cliente y cómo puede conocerlo?
Si quiere tener éxito en los negocios, sean del tipo que sean, debe saber quién es su cliente. Ni que decir tiene que no conocer a su cliente es como disparar a ciegas. Cuando conoces a tu cliente, puedes averiguar cuáles son sus necesidades y adaptar tu oferta a ellas.
Algunos empresarios se lanzan a los negocios ofreciendo lo que les apasiona, sin tener en cuenta si existe un mercado para lo que ofrecen. Si quiere tener éxito en los negocios, debe vender algo que sus clientes quieran comprar, no lo que usted quiera vender. La situación ideal es encontrar un punto de encuentro entre lo que te apasiona y lo que el mercado necesita / quiere.
En nuestra sociedad, repleta de publicidad, los clientes son objeto de constantes ataques. Muchos están hartos de ello. Cuando un cliente potencial se encuentra con su empresa, ya sea a través de un anuncio no solicitado (como el correo directo), una búsqueda proactiva de palabras clave en Google o el boca a boca, la pregunta que se le pasa por la cabeza es «¿qué me ofrece?
¿Por qué deberían dedicar tiempo a nuestro negocio? Se trata de un instinto natural y de cómo se han programado los clientes. Hoy en día la gente está más ocupada que nunca. No tienen tiempo para «perder» en nada que no les beneficie. ¿Y por qué deberían hacerlo?
De hecho, soy amigo de varias personas que se niegan a entablar amistad con alguien si no hay nada de valor o beneficio mutuo que obtener. Llámalo egoísta, pero ellos lo llaman construcción de relaciones mutuamente beneficiosas.
Los clientes buscan llenar un vacío, una necesidad. A menos que su negocio satisfaga esa necesidad, y usted sea rápido y claro para articularla, encontrará el éxito en el negocio. Tienes que ponerte constantemente en el lugar de tu cliente ideal para preguntarte y responderte el mismo tipo de preguntas.
Muchos me argumentan que conocer a tu cliente no es tan importante cuando operas en línea. No estoy de acuerdo. Por supuesto, la investigación de palabras clave puede indicarle la demanda general en torno a su tema, pero los internautas pueden utilizar las palabras clave en cualquier contexto.
Por ejemplo, la palabra clave «equipo de paintball» puede mostrar una alta demanda, pero el buscador A podría estar buscando dónde comprar equipo de paintball frente al buscador B, que podría estar buscando cómo limpiar el equipo de paintball para que dure más. ¿A qué visitante te diriges?
Así pues, aunque operar en línea puede proporcionarle tráfico a través de la optimización de los motores de búsqueda (SEO) o de la publicidad de pago por clic (PPC), es posible que no le proporcione las conversiones de ventas que está buscando. De hecho, la mayoría de los sitios web que veo hoy en día apenas hacen un trabajo decente para explicar rápidamente al visitante quiénes son, por qué existen y por qué debería el visitante pasar tiempo en su sitio. Piénselo, si usted fuera el visitante, ¿qué incentivo tendría para pasar más de 4,87 segundos en ese sitio?
Lo mismo ocurre con los esfuerzos de marketing tradicionales. Si envía correo directo a ciegas o se anuncia en el periódico del domingo sin dirigirse a un grupo demográfico específico, lo más probable es que la mayor parte de sus esfuerzos se desperdicien.
Para saber qué necesita su cliente, primero tiene que identificar quién es su cliente. ¿A qué mercado quiere dirigirse y por qué? ¿Existe un vacío que pueda llenar? ¿Existe una necesidad a la que pueda responder? ¿Qué tamaño tiene este mercado? ¿Cómo es el panorama de la competencia?
Siempre es mejor haber estado allí y haber hecho eso. Si va a iniciar un negocio, lo mejor es atender a un mercado que conozca. Cuando conozca el mercado, podrá determinar fácilmente qué necesita, cuáles son los aspectos psicológicos que desencadenarán el comportamiento deseado en su cliente.
Y si no conoce el mercado, póngase en marcha y hable con las personas que cree que serían sus clientes ideales. Infórmate sobre sus puntos de dolor para poder atender exactamente lo que necesitan. No se precipite en este paso. De hecho, profundiza todo lo que puedas. Solicite un encuentro individual con algunos de sus clientes potenciales y escúchelos para conocer sus necesidades.
Si tienes acceso a grupos, intenta realizar una encuesta. Pide a tus amigos con listas de correo electrónico que realicen encuestas en línea para ti. Ofrézcase como voluntario en algún lugar y preste sus servicios de forma gratuita. Pida opiniones o abra una breve sesión de preguntas y respuestas. Recoge toda la información que puedas sobre tu cliente y lo que quiere.
Lo peor que puedes hacer después de realizar toda esa investigación es no actuar en consecuencia. Cualquier empresario de éxito le dirá que la ejecución es la clave. Como siempre digo, todo el mundo es millonario en su mente, pero sólo unos pocos son ricos en la realidad práctica porque han ejecutado su plan. La ejecución es fundamental para el éxito.
No tenga miedo al fracaso cuando ponga en marcha su negocio. Nunca podrá aprender todo sobre su cliente por mucho que investigue. Por eso la investigación debe ser una iniciativa continua. A medida que los tiempos y las situaciones cambien, también lo harán las necesidades y deseos de su cliente. La clave es ponerse en marcha y actuar cuando creas que has reunido la información suficiente y estás preparado para embarcarte.
Dicho esto, no estar al tanto de la investigación en curso puede llevar a la muerte de su negocio. Basta con pensar en las grandes empresas que fracasan porque no tienen en cuenta quién es realmente su cliente. La clave aquí es ajustar constantemente su negocio basándose en la nueva información que aprende a través de la investigación continua. En este contexto, la investigación continua también incluye la experiencia personal en los negocios, las observaciones, las tendencias del mercado, etc.
La puesta en práctica, o la prueba en vivo como yo la llamo, es realmente la mejor manera de validar su investigación, y continuar aprendiendo más sobre su mercado. Hay montones de fracasos empresariales, y hay que estar dispuesto a fracasar. Pero si se aborda el derecho de inmediato, (como hacer su investigación por adelantado) se puede mitigar este riesgo de manera significativa. Con el modelo de negocio adecuado (en línea o como autónomo), el coste para ti será mínimo en el mejor de los casos.
Si actualmente tiene un negocio y no está obteniendo los resultados esperados, le insto a que evalúe su sitio web o sus materiales de marketing tradicionales y se haga las preguntas mencionadas anteriormente. Pida a alguien que evalúe su material de marketing y le diga si ha sido capaz de transmitir su mensaje de forma rápida y clara.
Y si está operando únicamente en Internet, recuerde que aunque la investigación de palabras clave puede conseguirle el tráfico, puede que no le consiga la conversión de ventas que está buscando. Los empresarios y redactores de éxito conocen a la perfección a su público y luego optimizan su marketing en función de las palabras clave.
Lo esencial es comprender quién es su cliente y dirigirse a él en consecuencia. Esto se aplica tanto si se opera en línea como fuera de ella.