Cómo ahorrar un 20% de descuento en la compra de un coche nuevo
Mi encantadora esposa está buscando comprar un nuevo SUV este año. ¿Por qué querría ella renunciar a su hermoso Honda Accord Coupe plateado? Comprar de todos modos…
Me hice con un vehículo de General Motors en 2010 (modelo de finales de 2009). Es un sedán negro cristalino de 4 puertas con el paquete deportivo de GM incorporado. Lo compré por su aspecto elegante y su economía de combustible de 34 millas por galón (MPG).
La etiqueta en el coche era un poco menos de $ 25k, y terminé pagando un poco menos de $ 15k para él. Eso incluyó un reembolso de 5.000 dólares del programa «Cash for Clunkers», ya que cambié mi SUV, que sólo tenía 18 MPG.
No obstante, el vehículo me costó algo menos de 20.000 dólares sin tener en cuenta la rebaja de la CC, lo que supone un ahorro neto del 20% sobre el precio de venta sugerido por el fabricante (MSRP).
He aquí algunas lecciones clave aprendidas de la investigación, de las conversaciones con otras personas y de la experiencia personal.
El mayor factor de negociación que puede darse es el tiempo. Comprar con antelación es fundamental porque le permite alejarse de la presión y de circunstancias desfavorables como las desagradables sorpresas de última hora, como los cambios en el precio de compra acordado.
Dedica al menos tres fines de semana completos a probar el coche y a buscarlo físicamente. Sin embargo, comience su investigación en papel o en Internet con meses de antelación para reducir los tipos de vehículos que está considerando. Antes de visitar los concesionarios, deberías haber seleccionado los dos o tres mejores.
No quiero ofender a los vendedores de coches que lean esto, pero los concesionarios suelen ser percibidos como sucios pantanos y los vendedores como pirañas. Prepárate para marcharte si se producen cambios desfavorables en el precio acordado en el último momento.
Los concesionarios parten de la base de que usted necesita un vehículo de forma absolutamente inmediata, y con razón, muchos clientes lo necesitan. Por eso es importante que te des tiempo suficiente. Sea firme en toda la negociación y trate de no ser grosero. Pero asegúrese de hacerles saber que han perdido un cliente y por qué.
Cuando empieces a trabajar con un vendedor, dile que has trabajado para una de las 3 grandes Ford, GM y Chrysler en algún momento de tu carrera. Los empleados de estas empresas saben cómo funcionan los precios de los coches, los regateos, las rebajas y los descuentos. Es menos probable que los vendedores le echen humo al suyo cuando saben esto.
¿Pero eso se considera mentir? Créeme que no matará a nadie. Si no te sientes cómodo mintiendo (¿quién lo estaría?), diles que un muy buen amigo o pariente lo hace. Apuesto a que puedes encontrar un amigo que tenga algún vínculo con la industria del automóvil. Al fin y al cabo, todos estamos a 6 grados de separación unos de otros, ¿no?
Para hacer números de ventas, las empresas suelen ofrecer excesivos descuentos y ofertas hacia el final del año. A finales de un año determinado, suele salir a la venta el nuevo modelo del año siguiente. Por ejemplo, el modelo 2012 del vehículo que quieres puede salir a la venta en octubre de este año (2011).
Así que, si puedes permitirte esperar, cerca de fin de año es un buen momento para encontrar buenas ofertas en la compra de vehículos nuevos. Del mismo modo, si usted está comprando a principios de año (digamos ahora mismo), ver si hay modelos del año anterior en el lote. Por ejemplo, yo compré mi vehículo GM de 2009 en 2010.
A pesar de ser nuevos, hay una buena oportunidad de conseguir mejores ofertas en estos ya que los concesionarios buscan deshacerse de ellos.
Bien, así es como funcionan los precios de los concesionarios para los vehículos nuevos.
Cuando los concesionarios compran vehículos a los fabricantes, reciben una factura de vehículo única para cada vehículo específico. Esta factura del concesionario muestra la cantidad que le costó al concesionario comprar el vehículo.
En el vehículo viene un precio de etiqueta, a menudo el MSRP, o lo que el fabricante sugiere que es el precio de su vehículo. No sé exactamente cómo y quién lo calcula, pero no me importa. Hago oídos sordos a esta cifra hasta después del hecho (después de haber comprado el vehículo).
Claro que es agradable comparar y saber cuánto has ahorrado en relación con el precio de venta al público, pero ¿qué significa realmente? ¿No lo sé?
Volviendo al tema, el concesionario vende el vehículo por el precio de la factura más su margen de beneficio. Los vendedores también tienen que comer. Sin embargo, lo interesante es que los fabricantes suelen ofrecer incentivos adicionales a los concesionarios cuando venden determinados vehículos. Se denominan rebajas, concesiones, subvenciones, incentivos y descuentos del fabricante.
Por ejemplo, supongamos que usted compra un Toyota Camry en el concesionario de su barrio por 20.000 dólares, y la factura dice 19.000 dólares. Esto significa que el concesionario gana 1.000 dólares por la venta. Pero si Toyota Motor Corporation incentiva al concesionario con una rebaja de 500 dólares por cada Camry vendido, el concesionario acabará ganando 1.500 dólares (1.000 de usted y 500 de Toyota).
Debido a los descuentos y acuerdos de precios «por la puerta de atrás», los concesionarios pueden ganar dinero con la venta de un vehículo aunque lo vendan al precio de la factura del concesionario, o incluso más bajo. En este caso, si usted compró el vehículo por 18.750 dólares, es decir, por debajo de los 19.000 dólares de la factura, el concesionario seguirá recibiendo el reembolso de 500 dólares y, por tanto, obtendrá 250 dólares de beneficio.
Otra ventaja son los descuentos para empleados, los incentivos para familiares y amigos, etc. Puede conseguir una ganga aún mejor si es empleado o conoce a alguien que sea empleado de una empresa de automoción. Por lo general, los empleados pueden ofrecer descuentos para amigos y familiares a sus conocidos. Se trata de un dinero adicional que puede descontarse del precio de la factura del concesionario para llegar a la cantidad que debería pagar por la compra del vehículo.
He aquí una sencilla ecuación a tener en cuenta:
- Precio de la factura del concesionario
- Menos los incentivos y rebajas del distribuidor
- Menos el descuento para empleados, amigos o familiares
- Menos los reembolsos por financiación de los afiliados (que se comentan a continuación)
- Igualdad = El precio que debe pagar
Pero el concesionario también tiene que comer, ¿no? No en este caso. Hay suficientes personas que pagarán sistemáticamente de más por sus vehículos, y pueden alimentar al concesionario todo lo que quieran. Pero tú no lo harás. Usted alimentará a su propia familia en su lugar.
Que un concesionario no gane dinero con la venta de un vehículo no significa que su mundo se acabe al día siguiente. Cada venta, aunque sea con pérdidas, cuenta para el volumen total de unidades movidas (o vendidas).
El vendedor al que se le atribuye la venta de su vehículo tiene la oportunidad de cumplir con sus objetivos de venta, lo que muchas veces dicta la comisión o el tramo de bonificación (cuantas más unidades vendidas, mayor es el tramo de bonificación).
Pero hay demasiadas variables en este proceso. ¿Cómo se puede saber cuáles son las cifras más importantes? Pide al concesionario la factura del vehículo concreto que quieres (no de uno similar).
De este modo obtendrás el precio de la factura. Busca en Internet qué tipo de descuentos e incentivos ofrecen los fabricantes para el vehículo que quieres. Esto te dará los incentivos del concesionario.
Busque también los incentivos relacionados con la financiación. Por ejemplo, si compras un vehículo GM y obtienes la financiación de GMAC, ésta puede bonificar al concesionario con 500 dólares más por el negocio de la financiación. Saber esto te ayudará a negociar mejor. Busca en Internet y, mejor aún, habla con personas que puedan tener esa información, como los empleados de la empresa (sigue leyendo).
Muchas veces Internet no tiene la información que buscas. Su siguiente mejor opción es acudir a amigos y familiares e intentar ponerse en contacto con alguien que trabaje en el sector. Es raro que los empleados de la industria del automóvil no sepan cómo funciona el programa de compra de vehículos de su empresa.
Si todo falla, entra en Internet y únete a LinkedIn. Sin entrar en las mil y una ventajas de esta red, basta con decir que puedes buscar a gente que trabaje en el sector de la automoción y solicitar descaradamente su opinión. Puede que encuentres una o dos buenas almas dispuestas a ayudar. Si no es así, ¿a quién le importa? Siempre puedes iniciar una guerra de ofertas.
Los concesionarios se han dado cuenta de que los consumidores son cada vez más inteligentes y han descubierto el sistema. Así que, a pesar del proceso relativamente sencillo de facturación y fijación de precios descrito anteriormente, los concesionarios encuentran la forma de reducir los costes aquí y allá. Ahí es donde entra en juego la oferta competitiva.
Después de realizar una investigación exhaustiva de forma independiente, empieza a llamar o enviar un correo electrónico a los concesionarios cercanos y pregúntales por el precio del vehículo. No tengas miedo de hacer preguntas como cuál es el precio de la factura del concesionario y demás.
Prefiero el correo electrónico porque puedo redactar un mensaje genérico y enviarlo a varios concesionarios. También es más fácil y más automatizado hacer un seguimiento. Siempre que pidas un precio final, pregunta por un precio completo de salida, con impuestos, título y matrícula, o te estarás arriesgando a tener sorpresas de última hora en el concesionario cuando recojas el coche. Obtenga todos los presupuestos por escrito, preferiblemente por correo electrónico o por fax. Imprima sus correos electrónicos cuando visite el concesionario.
Algunos concesionarios le dirán por correo electrónico que no hacen ofertas competitivas. Coge el teléfono y llama al concesionario y pregunta por el vendedor más veterano o por el director. Diles que quieres una oferta competitiva. Si te rechazan, diles que tienes el dinero en efectivo y que estás dispuesto a comprar si tienen la mejor oferta para ti. Es probable que empiece a recibir alguna colaboración.
Cuidado con las costosas ventas adicionales. Después de la compra, es probable que te den una vuelta por las instalaciones de servicio, donde un cambio de aceite cuesta dos dedos y una puesta a punto te costará la pierna derecha. Por mucho que insistan en que es un gran valor, créeme que encontrarás el mismo servicio por mucho menos por tu cuenta.
Ahora bien, hay algo que decir de un servicio de mantenimiento del concesionario, pero como este artículo trata de ahorrar dinero, prefiero no decir nada en este momento.
Es posible que tenga un vehículo usado que quiera cambiar, pero deténgase y piense en esto por un minuto. Los concesionarios le rebajarán mucho el precio de su vehículo usado porque tienen que dar la vuelta y ganar dinero con la venta. No es posible que le ofrezcan nada cercano al valor de mercado de su vehículo para el intercambio y seguir ganando dinero.
En lugar de eso, pon tu vehículo en venta en Craigslist, o coge un cartel de SE VENDE en la ferretería más cercana y colócalo en las ventanas de tu vehículo. Por supuesto, donarlo podría reportarte más beneficios económicos. Piénsalo bien.
Cuando estaba ayudando a mi padre a comprar su nuevo vehículo, el concesionario le ofreció 400 dólares por su viejo Ford. Qué broma! Lo puse en Craigslist para él y 2 días después se vendió por 2.000 dólares. Qué broma más grande!
No voy a insistir mucho en este tema porque todo lo compro en efectivo. Bueno, lo cargué a la tarjeta de crédito para obtener puntos y millas, pero termino pagando todo el saldo en efectivo a su vencimiento. No creo en la compra a crédito, ni siquiera si se trata de una vivienda que no sea de alquiler.
Todo lo que voy a decir es que hay que organizar la financiación antes de entrar en un concesionario. 9 de cada 10 veces, es mucho mejor buscar y fijar el precio de su préstamo de coche de forma independiente.
Si puedes permitirte volar a la capital mundial del automóvil, Detroit, Michigan (también conocida como Motor City), ¡hazlo! Cuando digo «permitirse» me refiero más bien a una perspectiva de tiempo. El dinero (el coste del billete de avión) es un punto mudo y ya verás por qué.
Esto funciona especialmente bien si estás interesado en un vehículo no americano, especialmente en marcas de lujo como Mercedes, Volvo, BMW y similares. Un amigo mío voló recientemente a Michigan para comprar un Mercedes. Se ahorró 4.000 dólares en el proceso, descontando los gastos de avión, hotel y envío del coche.
Toda la negociación se realizó de antemano por teléfono, fax y correo electrónico. Otro amigo voló para alquilar un BMW. Pudo alquilar uno por 110 dólares menos al mes en un contrato de 24 meses (2.640 dólares de ahorro total) en comparación con las ofertas que estaba consiguiendo en Los Ángeles.
He aquí cómo y por qué funciona esto. Como la mitad de Detroit está afiliada a la industria del automóvil, o eso parece, todo el mundo tiene derecho al paquete de descuentos más importante que ofrecen las tres grandes empresas automovilísticas estadounidenses (como descuentos para empleados, descuentos para familiares y amigos, etc.).
Para poder competir con las empresas estadounidenses, los concesionarios de vehículos extranjeros tienen que fijar precios competitivos en ese mercado. Como ellos también tienen que comer, no es raro encontrar mejores ofertas de vehículos en Michigan en comparación con otros estados.